“La fruticultura podría generar mucho más”

“La fruticultura podría generar mucho más”

Nicolás Sánchez | CEO del grupo Prima

El Grupo Prima está conformado por las empresas Patagonian Fruits y Moño Azul. Se forma a partir de un proceso de transferencia generacional. Sus socios son: Federico, Ernesto, Carolina y Nicolás Sánchez, hijos de Hugo Sánchez, uno de los empresarios frutícolas más relevantes del sector. Entre ambas empresas comercializan 120 millones de kilos de frutas, de los cuales un 55% es producción propia. Un 25% proviene de productores grandes, con algunos de los cuales el grupo tiene vínculos societarios y el 20% restante de productores más pequeños. En los períodos de mayor actividad el grupo cuenta con un plantel de 3.800 empleados. Compartimos el diálogo con Nicolás Sánchez, CEO del grupo Prima, exponente de la nueva generación de empresarios frutícolas.

¿Cómo fue el 2020 para el sector?

Un año muy atípico para todos. De repente nos vimos trabajando separados, demostró que nuestro equipo estaba preparado, fue muy desafiante poder operar. En los primeros momentos había mucha incertidumbre por la falta de información y los distintos protocolos que fueron adoptando los municipios. Fue híper desgastante, personas con mucho miedo y poca información. Hubo una semana en la que no se trabajó.

Además mayores costos…
Sí, a un 20% del personal se le pagó y no trabajó por estar dentro de los grupos de riesgo por la edad.

¿Y en lo referido a los mercados?
Fue muy inestable. Cuando nuestras peras estaban llegando a Italia el país estaba explotado por la pandemia. Lo mismo Francia, países del norte y Rusia. Implicó contenedores parados en los puertos… Todo se pasó, el resultado no fue tan bueno en términos de exportación a ultramar, si bien depende en qué país y cuál producto. A nivel global, lo que mejor anduvo fue la manzana, que
no es lo que más se exporta a ultramar. Ayudó mucho Latinoamérica y mercado interno.

¿Qué diferencia a Patagonian Fruits de Moño Azul?

Moño Azul engloba la producción tradicional. En Patagonian Fruits también está la está la producción tradicional de pera y manzana y también el vertical de la producción orgánica, a la que se suma el kiwi en la provincia de Buenos Aires, que es muy importante en el mercado interno. En Argentina hay un déficit, se producen 3.000 toneladas y se consumen
35.000.

¿Cuál es el destino de las exportaciones?

Un 60% a ultramar, 20% a Latinoamérica –especialmente Brasil– y 20% a mercado interno. El PBI de la industria es de aproximadamente 700 millones de dólares, sumando exportaciones y mercado interno.

¿Qué oportunidades se le presentan a la fruticultura del Alto Valle?
Oportunidades hay muchas. Tenemos una enorme inversión en infraestructura. También condiciones agroecológicas, los ríos, la extensión cultivada, la base es espectacular… Veo un valle con una matriz más diversificada, que es lo que ya se está dando: ganadería, forrajería, producción porcina, cerezas…


¿Qué falta?
Rentabilidad, para que haya inversiones. Sin rentabilidad ninguna industria es
sustentable. El sector frutícola no recibe nada. No tenemos una pera Williams “criolla”, como el barril de crudo… Exportamos, competimos en los mercados internacionales, pelearla con nuestras herramientas y pagando muchísimos impuestos.

Lo que erosionan la rentabilidad…

¡Claro! Ahora nos sacaron las retenciones, que ayuda muchísimo, son 2 o 3centavos de dólar para la fruta exportada. Pero con lo que se tributa, hoy en día estamos saliendo con más del 15% de impuestos en nuestro valor FOB. En el mundo eso no pasa. El otro día escuchaba a Sebastián Hernández, de la Federación de Productores, en una entrevista. Le planteaban el precio al que se vende la manzana y lo que recibe el productor. El tema es que del precio de venta de la fruta, 48% se lo lleva el Estado. Si una parte quedara en la cadena de valor, el sector frutícola aumentaría su competitividad.


¿Qué otras restricciones hay que superar para aprovechar las oportunidades?
La Argentina es compleja. En el Valle hay oferta de mano de obra. La poda y muchas tareas se hacen con gente de acá, se empezó a ver en los últimos años: los subsidios que otorga el Estado no alcanzan tanto, se fueron desactualizando. Pero tenemos una competencia grande, muchos prefieren tener los planes sociales.

¿Cómo lograr mayor competitividad?

Hay varias cuestiones. En cuanto a la dimensión microeconómica, tiene que ver con inversiones. En Moño Azul había chacras con 30.000 kilos por hectárea, esto es negativo. Hay que buscar plantaciones con marcos de mucha productividad, elegir bien los suelos. Hay muchísima tecnología disponible para incorporar.


Lo que requiere acceso al crédito…

Una empresa mediana o grande lo tiene, puede hacer las inversiones, pero hay empresas más chicas o cooperativa que no tienen ese acceso. Por eso quizás siguen con una máquina de hace 40 años. Si tuvieran una tecnología nueva producirían más y con mejor calidad. Y eso se derrama de una u otra manera al productor. Para eso hace falta inversión. Y para todo esto tiene que funcionar la macro. Financiamiento no hay, salvo algunas cosas muy puntuales. Nosotros tenemos todo hipotecado, dado como garantía para obtener créditos. No solo de la empresa, también sobre bienes personales…para un productor, un galón de empaque chico, se le hace muy difícil. Primero que nada, rentabilidad: si no tenemos reglas claras resulta imposible poder proyectar. Si un día nos ponen12% de retenciones, otro día nos la sa-
can, es muy difícil…

¿A qué países es complicado exportar?
La India por ejemplo: entre impuestos y protocolos, es casi imposible ingresar. Tenemos protocolo con China, pero se inscriben 1500 hectáreas y se exportan 10 contenedores. Hay que hacer un proceso de seguimiento durante la etapa productiva. Van tomando muestreos de control de la sanidad…Chile lo hace. En EEUU podemos entrar sin problemas… Es cuestión de armonizar las relaciones bilaterales.

¿Cómo mejorar el marketing de las frutas?
Es una autocrítica, que tiene que ver con lo micro. En Argentina debemos estar en la mitad de consumo per cápita de frutas con respecto a 15 años atrás. Tenemos un producto híper noble, máxime en la época en la que vivimos, y no salimos a venderlo…


¿Incide el recambio generacional?
En el Valle hay una nueva generación liderando en algunas empresas. Con Pablo Kleppe y Jorge Cervi hicimos un trabajo, con una inversión grande con una consultora, para armar un proyecto de comunicación, ponerle una marca al Alto Valle y publicitarnos en distintos lugares, con el objetivo de aumentar el consumo per cápita. Además, con un derrame muy importante, porque el mercado interno es muy accesible para productores chicos. No es un sello de calidad, la idea es que el impacto sea para todo el Valle, y que cualquiera que venda le pueda poner esa marca que identifique a la manzana de Río Negro. Si duplicamos el consumo per cápita, tendremos que volver a plantar

¿Este plan de comunicación se presentó a los gobiernos?
Sí, lo presentamos a los ministros del área de las 2 provincias…

¿No falta mayor cohesión entre los actores del sector?

Sí, cuando vamos con un planteo al gobierno, como el de un dólar atrasado, surgen las divisiones entre empresarios, productores, sindicatos. “El empresario es una mala persona” se dice, el productor también…

¿Y cómo se podría generar una mayor sinergia?

Nos tenemos que sentar a hablar, al igual que en la industria del petróleo en Neuquén, hay diversidad de intereses. Acá también, pero tenemos que acordar, darnos cuenta que si nos juntamos todos, vamos a conseguir muchísimas cosas para el sector: para el personal, los sindicatos, los productores y las empresas. Acá desaparecieron productores, empresas y gente que se quedó sin trabajo. Tenemos que hacer una autocrítica. Sentémonos todos, discutamos, comamos un asado y veamos qué podemos hacer por el Valle…

Hay quienes atribuyen parte del deterioro en la actividad frutícola a la concentración en pocas empresas…

Falso. El otro día leía que hay que “desconcentrar” la fruticultura. Supuestamente nosotros somos los de mayor tamaño. Si se dividen nuestros kilos por el total de lo que se comercializa, da el 11%. Hay muchas empresas en el sector. Pero esa es la fácil, generar en la opinión pública la idea de que hay un malo…En el top ten de las exportadoras hay empresas nuevas, con grandes volúmenes, como Luis Boschi, segunda generación; era productor nuestro y comenzaron a exportar. Hay oportunidades…

Una gran estructura como la del Grupo Prima, ¿se puede transformar en una debilidad?

Sí, es un miedo enorme. Cuando le presenté a mi padre y al equipo de decisiones el proyecto de compra de Moño Azul, me dijo “está loco”. Igual firmé un preacuerdo a escondidas y me metí en la compañía. La conocí, armé un proyecto, se lo mostré a mi padre. Patagonian era una empresa netamente exportadora a ultramar, con productos que siguen funcionando, como la manzana orgánica, nuevas variedades. Nos faltaba el mercado interno y Latinoamérica, que es muy importante, son 2/3 del PBI del Valle. Moño tenía una infraestructura que no teníamos.

Y una marca fuerte en el mercado interno…
Exacto. Pensé que encontraría todo abandonado, pero estaba espectacular. Una de las cosas que me sigue generando temor es la pérdida de capilaridad, por el crecimiento. Estamos creando una nueva cultura, empoderando a los colaboradores, que haya un propósito. Hicimos una reestructuración muy importante. También hicimos una inversión grande en sistemas, tanto software como hardware, telefonía IP. Hay un esquema muy flexible de trabajo, en cuanto a horarios, trabajar desde la casa. Ya lo estábamos haciendo y se acentuó con la cuarentena, ya teníamos la infraestructura.

¿Cómo innovar en el negocio frutícola con tecnología?

Somos los primeros productores en vender la manzana por e-commerce, directo al hogar del consumidor, en Capital y gran Buenos Aires. Veníamos con un proceso de rebranding y quería largar el e-commerce. Con la pandemia / cuarentena vimos que era el momento, lo lanzamos en agosto. Tuvimos muy buen feedback, el cliente recibe la manzana fría, con un packaging muy cuidado.

¿Otras iniciativas?
También invertimos en “Pura Frutta”. Conocí a los fundadores a través de Endeavor. Considero que las empresas consolidadas tienen que ayudar a los emprendedores, que no tienen fuentes de financiamiento, máxima cuando están en nuestra cadena de valor.

¿Cómo entiende el grupo Prima la responsabilidad empresarial?

Encaramos un proyecto social, la residencia universitaria, apalancándonos en la plataforma de la Fundación Sí, que viene haciendo esto en toda la Argentina. Es la primera casa patrocinada en un 100% por una empresa. Se alojan chicos de la Línea sur de Río Negro, que no tiene acceso a la universidad por restricciones económicas. Lo que hacemos es darles la casa, los elementos de estudio y otros insumos. Tenemos 12 inscriptos. El objetivo es que aquellos jóvenes que no tienen oportunidades, a través de la educación, puedan tener un ascenso económico y social, con el efecto derrame que implica en su entorno. Y que en algún momento agreguen valor a sus localidades.

¿Perspectivas 2021?

Es muy importante que nos hayan sacado las retenciones, permitirá que haya un efecto derrame mayor sobre la producción. Los mercados siguen estando volátiles por la segunda ola de COVID en el hemisferio norte, lo que plantea un panorama incierto. Si bien hubo una mayor demanda de manzana y en menor medida de pera a raíz de la pandemia, hay que ver cómo evoluciona…

¿Y en cuanto al escenario cambiario?
Hay que mirar la evolución del rublo. El Euro está fuerte, lo que es importante.

¿Próximos plantes?
En los últimos años crecimos más del 100%. Con la incorporación de Moño Azul y algunos activos importantes de Expofrut logramos ese crecimiento. Estamos domando al oso, ya lo metimos en la cueva (risas). El objetivo es consolidar el crecimiento, aún nos falta. No queremos crecer más en el Valle, quizás incursionar en cerezas. O tener una diversificación horizontal en otros países.